SFAとは日本語で営業支援システムのことです。SalesForceAutomationの頭文字を取ってSFAと表現され、アメリカでOAに変わるものとして提唱、開発されたしくみです。日本にも取り入れられ普及しつつありますが、SFAの役割は営業業務をしくみ化することで効率的な業務運営を可能にすることです。営業というのは個人の属性によるところがありますが、個人の営業プロセスを見えるようにすることでチーム全体で情報を共有、案件の進捗状況を管理して時間的な負担を分散させます。
SFAには様々な種類がありますが、営業支援を目的とすることから基本機能は3つです。まずそれぞれが担当する案件の内容と進捗情報を管理する案件管理機能です。顧客の掘り起こしから成約までの各プロセスについて、現在成約した案件はどの程度で、進行中の案件はどこまで商談が進んでいるのかといった進捗状況を管理します。堅実に売上げを伸すには状況に応じて補い、改善することが求められるため、進捗具合を見えるようにすることで効率的な業務運営が可能になります。
2つめは担当者の営業活動を管理する活動管理機能です。適切なタイミングでの顧客とのコミュニケーション支援に役立ちます。顧客情報に紐付いた提案のタイミングや訪問が可能になり、無駄のない効率的な営業活動ができます。3つめは顧客情報の分析を担う顧客管理機能です。
取引の多い顧客に共通する特徴を分析して得られた結果が、新たな顧客の掘り起こしにつながります。これまでは営業担当者がそれぞれおこなっていましたが、SFAで情報を共有できるので現実的な営業戦略を立てやすくなります。
