営業マネージャーがSFAをフル活用するべき理由

営業支援システムという名称から、SFAは現場の人間がメインとなって活用するツールと認識されがちです。しかし営業部門を管理する立場にあるマネージャーも、同じくふんだんに利用・活用しなければ業績アップや改善は難しいです。SFAにより担当者の営業活動や業務の可視化が達成できたとしても、それをチェックして課題点や評価すべきポイントを見通せる人間がいなければ有効活用できません。その役割は、かつてトップセールスを実現しつづけて現在の地位を築き上げた営業マネージャーが果たすべきです。

営業力に課題がある企業は、営業マネージャーが機能していないケースが多いです。部門を総括する立場の人間がするべき行動は、目標の数値を設定するだけではありません。これまで培ってきた自身のノウハウを現場に落とし込みつつ人員を育てて、全体の業績を向上していくことです。まずは自身が活動を通して身につけてきた勘や技術・知識を、部下が再現できるような下地を作り始めましょう。

ここで問題となるのが、トップセールスマンには感覚派が多く再現性のあるノウハウを具現化するのが苦手ということです。しかしそういった問題をクリアにするのが、SFAシステムの導入前に業務の分解や定義付けを行ってくれる営業コンサルティングや、業務の標準化をサポートするトレーニングなどのサービスも提供する会社の存在です。そういった事前のサポートや、導入後も中長期にわたってSFA運用の手助けとなってくれる会社を選ぶことが大切になります。導入した後は、プロセスごとの目標値や期間を設定してPDCAを回していきましょう。

実践して、その結果から分析して改善を図りさらにその成果を試すというサイクルを通して、社員はもちろん営業マネージャーも一緒に成長していくことができます。

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