CRMで行う商談管理

CRMの基本機能として商談管理があります。従来の属人的な管理では営業担当者に任せきりで、完了後に成約だったか、失注だったかをレポートするような運用でした。進捗を管理できるようになれば、そのような遅延や問題などをリアルタイムで把握することができて、組織としてのサポートがしやすくなります。個人で対応するよりも成約率が上がるので、売上の向上が期待できます。

CRMの商談管理は、段階の管理や状況の把握、受注予測、完了予定日などを入力します。想定よりも遅れているような案件があれば、問題を把握してフォローアップを行います。受注予測が厳しいとなれば、説明のための資材を変えたり、値引率の変更を検討することになります。このように事後報告だった商談の状況をリアルタイムで管理できるので、営業担当者の負担を軽減しつつ、成約への確度を高めることが可能です。

商談管理にCRMを使うと、レポートの確度が高くなります。リアルタイムで変化する状況をマネジメントが把握できるので、大きな決断を必要とする時に判断までの時間を短くすることも可能です。特に生産計画や在庫数の管理など社内の情報との連携によって、組織全体が効率よく運用できるようになります。全ての社内活動は顧客につながっているので、その接点をしっかりと見ることで、会社の問題や優位点を把握して迅速な対応ができます。

顧客から見てもスピード感のある対応は、サポート力の強さを感じるので、商談を有利に進めることができるでしょう。

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