CRMを使い営業活動を効率化する方法とは

企業が効率的な営業活動を行うには、スタッフが個人で全てに対応するのではなく組織全体での対応が必要になります。スタッフ個人の勘や経験に頼った営業活動を行っていると、担当者が不在の際に発生したトラブルなどに対応できません。顧客や案件に関する情報や営業ノウハウなどが組織全体で共有されていれば、トラブルが起きたとしても柔軟に対応できます。また過去の商談履歴や購買情報などを分析して、最適な営業方法を選ぶことも可能になります。

組織全体で効率的な営業活動を行うための様々な機能を備えたツールがCRMです。CRMとはCustomerRelationshipManagementを省略したもので、日本語では顧客関係管理と呼ばれています。もともとは顧客と良好な関係を構築・維持することを指す言葉でしたが、最近ではツールを指す言葉として広く使われるようになりました。このツールを導入すると、特定のスタッフに依存していた顧客管理を一元的に行うことができます。

担当者が独占的に保有していた情報が社内で共有されるため、対応漏れや引き継ぎの失敗などを防げます。CRMを導入すると部署間で情報が共有されるので、担当者が不在の場合にトラブルが起きたとしても柔軟に対応できます。このツールには顧客との商談日程を自動的に調整する機能もあり、スタッフが電話で何度も日程調整を行う必要がなくなります。顧客情報の分析も自動的に行われるので、表計算ソフトを使ってスタッフが分析を行う手間を省けます。

CRMは効率的な営業活動が可能になるだけでなく、スタッフの負担が減ってより重要な業務に専念することで生産性が高まるというメリットもあります。

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